Apa BATNA itu?

BATNA adalah akronim dari B est A lternative T o a N egotiated Agreement. Ini didefinisikan sebagai alternatif paling menguntungkan yang dapat diambil oleh pihak yang bernegosiasi jika negosiasi gagal dan kesepakatan Perjanjian Jual Beli Perjanjian Jual Beli (SPA) mewakili hasil dari negosiasi harga dan komersial utama. Intinya, ini menetapkan elemen kesepakatan yang disepakati, mencakup sejumlah perlindungan penting bagi semua pihak yang terlibat dan memberikan kerangka hukum untuk menyelesaikan penjualan properti. tidak bisa dibuat. Dengan kata lain, BATNA suatu partai adalah alternatif partai jika negosiasi tidak berhasil. Istilah BATNA awalnya digunakan oleh Roger Fisher dan William Ury dalam buku tahun 1981 mereka yang berjudul “Getting to Yes: Negotiating Without Giving In.”

Pentingnya BATNA

BATNA sering digunakan dalam taktik negosiasi Taktik Negosiasi Negosiasi adalah dialog antara dua orang atau lebih dengan tujuan untuk mencapai suatu konsensus atas suatu isu atau isu yang terdapat konflik. Taktik negosiasi yang baik penting untuk diketahui pihak-pihak yang bernegosiasi agar pihak mereka menang atau untuk menciptakan situasi win-win bagi kedua belah pihak. dan harus selalu dipertimbangkan sebelum negosiasi berlangsung. Tidaklah bijaksana untuk melakukan negosiasi yang serius tanpa mengetahui BATNA Anda. Nilai dari mengetahui alternatif terbaik Anda untuk kesepakatan yang dinegosiasikan adalah bahwa:

1. Ini memberikan alternatif jika negosiasi gagal.
2. Ini memberikan kekuatan negosiasi.
3. Ini menentukan titik reservasi Anda (harga terburuk yang bersedia Anda terima).

Ilustrasi BATNA

Diagram berikut mengilustrasikan alternatif terbaik masing-masing pihak untuk perjanjian yang dinegosiasikan (penjual dan pembeli):

Dimana:

• ZOPA adalah singkatan dari "Zone Of Potential Agreement." Ini adalah tumpang tindih antara kisaran penyelesaian penjual dan pembeli.
• Kisaran penyelesaian penjual adalah kisaran yang dapat ditawar yang dapat diterima oleh penjual.
• Kisaran penyelesaian pembeli adalah kisaran yang dapat ditawar yang dapat diterima oleh pembeli.
• Kasus terburuk Pembeli / Penjual adalah titik reservasi dari masing-masing pihak.

Jika:

• Pembeli menawarkan harga yang lebih rendah dari kasus terburuk penjual, maka penjual lebih baik memilih alternatif.
• Penjual menawarkan harga yang lebih tinggi dari kasus terburuk pembeli, maka pembeli lebih baik memilih alternatif.

Contoh BATNA

Colin membutuhkan sebuah mobil dan sedang bernegosiasi dengan Tom untuk membeli mobilnya. Tom menawarkan untuk menjual mobilnya ke Colin seharga $ 10.000. Colin menjelajahi Craigslist dan menemukan mobil serupa yang dia beri nilai dolar $ 7.500. BATNA Colin adalah $ 7.500 - jika Tom tidak menawarkan harga yang lebih rendah dari $ 7.500, Colin akan mempertimbangkan alternatif terbaiknya untuk kesepakatan yang dinegosiasikan. Colin bersedia membayar hingga $ 7.500 untuk mobil tersebut tetapi idealnya hanya ingin membayar $ 5.000. Informasi yang relevan diilustrasikan di bawah ini:

Dalam diagram di atas, jika Tom menuntut harga lebih tinggi dari $ 7.500, Colin akan mengalihkan bisnisnya ke tempat lain. Dalam contoh, kami tidak diberikan BATNA Tom. Jika kita berasumsi bahwa Tom dapat menjual mobilnya kepada orang lain seharga $ 8.000, maka $ 8.000 adalah BATNA Tom. Dalam skenario seperti itu, kesepakatan tidak akan dibuat, karena Tom hanya bersedia menjual minimal $ 8.000, sedangkan Colin hanya bersedia membeli maksimal $ 7.500.

Jika alternatif terbaik Tom untuk kesepakatan itu adalah menjual mobil ke dealer, yang akan menawarkannya $ 6.000, maka kedua belah pihak dapat mencapai kesepakatan karena titik reservasi Tom adalah $ 6.000. Dalam situasi yang dijelaskan, diagram akan terlihat sebagai berikut:

Dalam kasus ini, ada zona kesepakatan potensial - $ 6.000 hingga $ 7.500. Di suatu tempat dalam kisaran ini, kedua pihak harus bisa mencapai kesepakatan.

Mengidentifikasi BATNA Anda

Seperti yang diilustrasikan dalam contoh di atas, memiliki alternatif terbaik untuk kesepakatan yang dinegosiasikan sebelum melakukan negosiasi adalah penting. Seandainya Colin tidak memiliki BATNA, Tom akan memiliki lebih banyak daya tawar. Daya Tawar Pembeli Daya tawar pembeli, salah satu kekuatan dalam kerangka Analisis Industri Lima Kekuatan Porter, mengacu pada tekanan yang dapat dilakukan oleh pelanggan / konsumen. Mengetahui BATNA Colin adalah $ 7.500, harga tertinggi yang bisa Tom jual mobilnya ke Colin adalah $ 7.500.

Berikut adalah proses yang dikembangkan oleh Harvard Law School untuk mengembangkan alternatif terbaik untuk kesepakatan yang dinegosiasikan:

1. Buat daftar semua alternatif untuk negosiasi saat ini - apa yang dapat Anda lakukan jika negosiasi gagal?
2. Evaluasi nilai setiap alternatif - berapa nilai setiap alternatif bagi saya?
3. Pilih alternatif yang akan memberikan nilai tertinggi bagi Anda (ini adalah alternatif terbaik Anda untuk kesepakatan yang dinegosiasikan).
4. Setelah menentukan BATNA Anda, hitung kesepakatan bernilai terendah yang ingin Anda terima.

Bacaan Terkait

Finance adalah penyedia resmi Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA® Certification. Bergabunglah dengan 350.600+ siswa yang bekerja untuk perusahaan seperti Amazon, JP Morgan, dan program sertifikasi Ferrari, yang dirancang untuk membantu siapa saja menjadi analis keuangan kelas dunia . Untuk terus memajukan karier Anda, sumber daya Keuangan tambahan di bawah ini akan berguna:

• Kekuatan Tawar Pemasok Kekuatan Tawar Pemasok Kekuatan Tawar Pemasok, salah satu kekuatan dalam Kerangka Analisis Industri Lima Kekuatan Porter, adalah bayangan cermin dari kekuatan tawar-menawar
• Komunikasi Komunikasi Mampu berkomunikasi secara efektif adalah salah satu kecakapan hidup yang paling penting untuk dipelajari. Komunikasi diartikan sebagai mentransfer informasi untuk menghasilkan pemahaman yang lebih besar. Dapat dilakukan secara vokal (melalui pertukaran verbal), melalui media tertulis (buku, situs web, dan majalah), secara visual (menggunakan grafik, bagan, dan peta) atau secara non-verbal.
• Keterampilan Interpersonal Keterampilan Interpersonal Keterampilan interpersonal adalah keterampilan yang diperlukan untuk berkomunikasi, berinteraksi, dan bekerja dengan individu dan kelompok secara efektif. Mereka yang memiliki keterampilan interpersonal yang baik adalah komunikator verbal dan non-verbal yang kuat dan sering dianggap "baik dengan orang lain".
• Keterampilan Mendengar Keterampilan Mendengarkan Memiliki keterampilan mendengarkan yang efektif berarti mampu menunjukkan minat pada topik yang dibahas dan memahami informasi yang diberikan. Dalam masyarakat saat ini, kemampuan untuk berkomunikasi secara efektif menjadi semakin penting.