Pelanggan memainkan peran penting dalam bisnis apa pun. Untuk memahami perilaku pelanggan Formula Surplus Konsumen Surplus konsumen adalah pengukuran ekonomi untuk menghitung keuntungan (yaitu, surplus) dari apa yang bersedia dibayar konsumen untuk suatu barang atau jasa versus harga pasarnya. Rumus surplus konsumen didasarkan pada teori ekonomi utilitas marjinal. dan untuk mengalokasikan sumber daya dengan lebih baik kepada pelanggan yang berbeda untuk menghasilkan keuntungan tertinggi, penting untuk dapat mengidentifikasi dan membagi jenis pelanggan yang berbeda. Dengan lebih memahami berbagai jenis pelanggan, bisnis dapat lebih siap untuk mengembangkan strategi yang sukses.
Lima Jenis Pelanggan Utama
Dalam industri ritel, pelanggan dapat dibagi menjadi lima jenis utama:
- Pelanggan setia : Pelanggan yang merupakan minoritas dari basis pelanggan tetapi menghasilkan sebagian besar penjualan.
- Pelanggan impulsif : Pelanggan yang tidak memiliki produk tertentu dalam pikiran dan membeli barang ketika tampaknya bagus pada saat itu.
- Pelanggan diskon : Pelanggan yang sering berbelanja tetapi mendasarkan keputusan pembelian terutama pada penurunan harga.
- Pelanggan berbasis kebutuhan : Pelanggan dengan tujuan membeli produk tertentu.
- Pelanggan yang berkeliaran : Pelanggan yang tidak yakin dengan apa yang ingin mereka beli.
# 1 - Pelanggan Setia
Pelanggan setia adalah segmen paling penting untuk ditenangkan dan harus menjadi perhatian utama perusahaan mana pun. Pelanggan jenis ini umumnya mewakili tidak lebih dari 20% dari basis pelanggan perusahaan tetapi memberikan kontribusi sebagian besar pendapatan penjualan. Pendapatan Penjualan Pendapatan penjualan adalah pendapatan yang diterima perusahaan dari penjualan barang atau penyediaan jasa. Dalam akuntansi, istilah "penjualan" dan "pendapatan" dapat, dan sering kali, digunakan secara bergantian, dengan arti yang sama. Pendapatan tidak selalu berarti uang diterima. . Pelanggan setia, seperti namanya, setia dan sangat menghargai suatu produk.
Selain itu, pelanggan setia cenderung merekomendasikan produk perusahaan kepada orang lain. Oleh karena itu, penting untuk meminta masukan dan umpan balik mereka serta melibatkan mereka dalam proses pengambilan keputusan perusahaan. Penekanan berat harus ditempatkan pada pelanggan setia jika perusahaan ingin tumbuh.
# 2 - Pelanggan Impulsif
Pelanggan impulsif adalah pelanggan terbaik untuk melakukan upsell dan merupakan segmen kedua yang paling menarik (setelah pelanggan setia) untuk difokuskan. Pelanggan impulsif tidak memiliki daftar belanja khusus dan membeli produk secara spontan. Selain itu, pelanggan impulsif biasanya menerima rekomendasi produk.
Pelanggan impulsif berada di urutan kedua setelah pelanggan setia dalam menghasilkan pendapatan penjualan. Menjaga pelanggan tetap dalam lingkaran tentang penawaran produk baru Produk Pengganti Produk Pengganti menawarkan pilihan kepada konsumen saat membuat keputusan pembelian dengan menyediakan alternatif yang sama baiknya, sehingga meningkatkan utilitas. Namun, dari perspektif perusahaan, produk pengganti menimbulkan persaingan. Akibatnya, bisnis mungkin mengeluarkan biaya pemasaran dan promosi yang tinggi saat bersaing dalam meningkatkan profitabilitas perusahaan.
# 3 - Diskon Pelanggan
Pelanggan diskon memainkan peran penting dalam menyerahkan inventaris perusahaan. Oleh karena itu, pelanggan diskon adalah kontributor utama arus kas Perusahaan Arus Kas Arus Kas (CF) adalah kenaikan atau penurunan jumlah uang yang dimiliki bisnis, institusi, atau individu. Di bidang keuangan, istilah ini digunakan untuk menggambarkan jumlah uang tunai (mata uang) yang dihasilkan atau dikonsumsi dalam periode waktu tertentu. Ada banyak jenis CF. Jenis pelanggan ini jarang membeli produk dengan harga penuh dan berbelanja di sekitar untuk penurunan harga terbaik.
Pelanggan diskon tahan terhadap peningkatan penjualan, biasanya merupakan segmen pelanggan yang paling tidak setia, dan umumnya melanjutkan ketika penurunan harga yang lebih baik tersedia di tempat lain.
# 4 - Pelanggan Berbasis Kebutuhan
Pelanggan berbasis kebutuhan didorong oleh kebutuhan tertentu. Dengan kata lain, mereka memasuki toko dengan cepat, membeli apa yang mereka butuhkan, dan pergi. Pelanggan ini membeli untuk kebutuhan atau acara tertentu dan sulit untuk melakukan upsell. Penting untuk dicatat bahwa pelanggan berbasis kebutuhan dapat dengan mudah tertarik ke bisnis lain.
Oleh karena itu, penting untuk memulai interaksi pribadi yang positif dengan segmen pelanggan ini untuk mempertahankannya. Mengubah pelanggan berbasis kebutuhan menjadi pelanggan setia dapat dicapai dengan interaksi pribadi yang positif dan tepat.
# 5 - Pelanggan yang Berkeliaran
Pelanggan yang mengembara menarik jumlah lalu lintas terbesar ke perusahaan sekaligus membuat persentase pendapatan penjualan terkecil. Mereka tidak memiliki kebutuhan atau keinginan khusus dan tertarik dengan lokasi bisnis lebih dari apapun. Pelanggan ini menikmati interaksi sosial dari pengalaman berbelanja.
Oleh karena itu, menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mencoba menenangkan segmen ini dapat menarik segmen yang lebih menguntungkan. Meskipun segmen ini menghasilkan pendapatan penjualan paling sedikit, memberikan informasi yang berwawasan tentang produk kepada pelanggan ini dapat merangsang minat dan pada akhirnya menghasilkan pembelian.
Bacaan Terkait
Finance menawarkan Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ Sertifikasi FMVA®. Bergabunglah dengan 350.600+ siswa yang bekerja untuk perusahaan seperti Amazon, JP Morgan, dan program sertifikasi Ferrari bagi mereka yang ingin meningkatkan karir mereka ke level berikutnya. Untuk terus belajar dan memajukan karier Anda, sumber daya Keuangan berikut akan membantu:
- Daya Tawar Pembeli Daya Tawar Pembeli Daya tawar pembeli, salah satu kekuatan dalam kerangka Analisis Industri Lima Kekuatan Porter, mengacu pada tekanan yang dapat dilakukan pelanggan / konsumen.
- Tipe Pembeli Tipe Pembeli Tipe pembeli adalah sekumpulan kategori yang menggambarkan kebiasaan belanja konsumen. Perilaku konsumen mengungkapkan bagaimana menarik orang dengan kebiasaan berbeda
- Kepuasan Pelanggan Kepuasan Pelanggan Kepuasan pelanggan adalah sejauh mana produk atau layanan yang disediakan oleh perusahaan memenuhi harapan pelanggan - seberapa puas pelanggan setelahnya
- Efek Jaringan Efek Jaringan Efek Jaringan adalah fenomena di mana pengguna saat ini dari produk atau layanan mendapatkan keuntungan dalam beberapa cara ketika produk atau layanan diadopsi oleh pengguna tambahan. Efek ini dibuat oleh banyak pengguna ketika nilai ditambahkan ke penggunaan produk mereka. Contoh efek jaringan terbesar dan paling terkenal adalah Internet.
