Strategi penetapan harga pemimpin rugi, istilah umum dalam pemasaran, mengacu pada strategi penetapan harga agresif di mana toko memberi harga barangnya Harga Pokok Penjualan (COGS) Harga Pokok Penjualan (COGS) mengukur "biaya langsung" yang terjadi dalam produksi barang atau jasa apapun. Ini termasuk biaya material, biaya tenaga kerja langsung, dan biaya overhead pabrik langsung, dan berbanding lurus dengan pendapatan. Ketika pendapatan meningkat, lebih banyak sumber daya dibutuhkan untuk memproduksi barang atau jasa. Harga pokok seringkali di bawah biaya untuk merangsang penjualan barang lain yang menguntungkan. Dengan strategi penetapan harga seperti itu, bisnis menjual barangnya dengan kerugian untuk menarik lalu lintas pelanggan menjauh dari pesaing. Berbeda dengan predatory pricing, loss leader pricing ditujukan untuk merangsang penjualan barang lain yang lebih menguntungkan. Pelajari lebih lanjut tentang strategi bisnis di Kursus Strategi Bisnis Keuangan.
Alasan Dibalik Penetapan Harga Loss Leader
Pada pandangan pertama, mungkin tampak bahwa strategi penetapan harga seperti itu akan menghancurkan profitabilitas. Pendapatan Penjualan Pendapatan penjualan adalah pendapatan yang diterima perusahaan dari penjualan barang atau penyediaan jasanya. Dalam akuntansi, istilah "penjualan" dan "pendapatan" dapat, dan sering kali, digunakan secara bergantian, dengan arti yang sama. Pendapatan tidak selalu berarti uang diterima. dari sebuah toko. Namun, strategi penetapan harga pemimpin kerugian sebenarnya bekerja cukup efektif jika dijalankan dengan benar.
Alasan di balik strategi ini adalah keyakinan bahwa harga produk tertentu di bawah biaya akan menarik lebih banyak lalu lintas dari pesaing lain dan, oleh karena itu, pada akhirnya menghasilkan lebih banyak penjualan pada produk lain. Bisnis menarik pelanggan baru dengan produk atau layanan yang sangat murah dengan harapan membangun basis pelanggan yang lebih besar dan meningkatkan pendapatan berulang jangka panjang Aliran Pendapatan Aliran Pendapatan adalah berbagai sumber dari mana bisnis mendapatkan uang dari penjualan barang atau penyediaan layanan . Jenis pendapatan yang dicatat bisnis di akunnya bergantung pada jenis aktivitas yang dilakukan oleh bisnis. Lihat kategori dan contoh.
Misalnya, pertimbangkan bisnis yang menggunakan harga "perkenalan" untuk produk dan layanan mereka. Beberapa perusahaan kabel dan telepon menawarkan tarif rendah untuk layanan mereka dalam upaya untuk "menangkap" pelanggan dan akhirnya menjual silang produk dan layanan lain. Meskipun dalam contoh khusus ini layanan mungkin tidak dihargai di bawah biaya, dasar pemikirannya pada dasarnya sama.
Contoh Harga Loss Leader: British Motor Corporation
Pada tahun 1959, mobil Mini British Motor Corporation (BMC) dijual dengan harga $ 496 untuk model dasarnya. Diperkirakan BMC kehilangan $ 30 untuk setiap penjualan mobil Mini tersebut. Satu-satunya pesaing mobil BMC saat itu adalah Ford Anglia, yang sedikit lebih murah tetapi tidak memiliki banyak fitur yang termasuk dalam mobil Mini BMC.
Meskipun BMC kehilangan uang untuk model dasarnya, perusahaan mengantisipasi bahwa mobil model dasar tidak akan menghasilkan penjualan yang signifikan karena tidak memiliki fitur seperti jendela belakang, pemanas, dll. Intinya, BMC menggunakan mobil model dasar sebagai pemimpin yang rugi. untuk menghasilkan berita utama yang positif dan kemudian mempromosikan mobil model mereka yang lebih tinggi (yang menghasilkan keuntungan kecil per penjualan).
Dengan demikian, strategi penetapan harga pemimpin kerugian tidak bekerja sepenuhnya untuk BMC. Mobil mini model dasar terbukti sangat populer di kalangan pelanggan, dan perusahaan menjual lebih banyak mobil model dasar daripada yang diantisipasi semula. Oleh karena itu, meski menjadi perusahaan mobil terlaris di Inggris dan pasar lain, BMC hanya menghasilkan sedikit atau tidak ada untung karena tingginya penjualan model dasar mereka. Ini menggambarkan bahwa bisnis harus sangat berhati-hati ketika menjalankan strategi penetapan harga pemimpin yang rugi, atau itu akan merusak, daripada menguntungkan, intinya.
Pelajari lebih lanjut tentang strategi di Kursus Strategi Bisnis Keuangan.
Contoh Harga Loss Leader: Gillette
Gillette adalah contoh terkenal dari perusahaan yang menerapkan strategi penetapan harga pemimpin rugi dalam model bisnis mereka. Beberapa tahun lalu, Gillette menjadi pemimpin dalam penjualan pisau cukur dengan mengikuti strategi yang cerdik: menjual pisau cukur mekanis jauh di bawah harga untuk menarik pelanggan baru. Pertimbangkan langkah tersebut sebagai harga "perkenalan" - Gillette ingin membangun basis pelanggan. Demografi Demografi mengacu pada karakteristik sosio-ekonomi dari suatu populasi yang digunakan bisnis untuk mengidentifikasi preferensi produk dan perilaku pembelian pelanggan. Dengan ciri pasar sasaran mereka, perusahaan dapat membangun profil untuk basis pelanggan mereka. dan merangsang penjualan produk mereka di masa mendatang.
Ini adalah strategi yang cerdik untuk diterapkan karena Gillette menghasilkan lebih banyak pendapatan dari penjualan berulang pisau pengganti daripada dari penjualan awal pisau cukur. Mendapatkan pelanggan pisau cukur baru juga membuka pintu bagi Gillette untuk menjual produk-produk lainnya kepada pelanggan baru tersebut, seperti deodoran dan aftershave, yang membawa margin keuntungan tinggi bagi perusahaan.
Kelemahan Utama dari Harga Loss Leader
Risiko terbesar bagi bisnis yang menggunakan strategi penetapan harga pemimpin kerugian diilustrasikan dalam contoh British Motor Corporation: pelanggan hanya dapat mengambil keuntungan dari penetapan harga pemimpin kerugian dan tidak membeli produk dan / atau layanan bisnis lainnya. Sangat mudah untuk melihat betapa bermasalahnya bisnis jika pelanggan hanya membeli produk / layanan yang menghasilkan keuntungan negatif.
Selain itu, ada perdebatan besar seputar apakah harga pemimpin kerugian itu etis. Di Irlandia, penggunaan harga pemimpin kerugian dilarang. Bisnis tidak dapat menjual produk / layanan lebih rendah dari biayanya. Pemilik usaha kecil berada pada kerugian yang signifikan dalam hal penetapan harga jika perusahaan besar mampu memberi harga produk dengan harga yang sangat rendah. Pada akhirnya, pemilik bisnis kecil ini akan diusir dari pasar, dan perusahaan besar akan dapat membangun monopoli dan menaikkan harga sesuai keinginan mereka.
Sumber daya tambahan
Finance adalah penyedia resmi Financial Modeling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA® Certification. Bergabunglah dengan 350.600+ siswa yang bekerja untuk perusahaan seperti Amazon, JP Morgan, dan program sertifikasi Ferrari, yang dirancang untuk membantu siapa saja menjadi analis keuangan kelas dunia . Untuk terus belajar dan memajukan karier Anda, sumber daya Keuangan tambahan di bawah ini akan berguna:
- 5 P Pemasaran 5 P Pemasaran 5 P Pemasaran - Produk, Harga, Promosi, Tempat, dan Orang - adalah elemen pemasaran utama yang digunakan untuk memposisikan bisnis secara strategis. 5 P dari
- Tipe Pembeli Tipe Pembeli Tipe pembeli adalah sekumpulan kategori yang menggambarkan kebiasaan belanja konsumen. Perilaku konsumen mengungkapkan bagaimana menarik orang dengan kebiasaan berbeda
- Market Positioning Market Positioning Market Positioning mengacu pada kemampuan untuk mempengaruhi persepsi konsumen tentang merek atau produk relatif terhadap pesaing. Tujuan pasar
- Total Addressable Market (TAM) Total Addressable Market (TAM) Total Addressable Market (TAM), juga disebut sebagai total pasar yang tersedia, adalah peluang pendapatan keseluruhan yang tersedia untuk produk atau layanan jika
