Segmentasi pasar dan penargetan mengacu pada proses mengidentifikasi pelanggan potensial perusahaan, memilih pelanggan untuk dikejar, dan menciptakan nilai bagi pelanggan yang ditargetkan. Ini dicapai melalui proses segmentasi, penargetan, dan pemosisian (STP).
Ringkasan
- Segmentasi pasar dan penargetan membantu perusahaan menentukan dan memperoleh pelanggan utama.
- Konsumen dapat dibagi berdasarkan lokasi, gaya hidup, dan demografi. Cara lain untuk mensegmentasi konsumen adalah dengan menanyakan pertanyaan siapa, apa, dan mengapa.
- Segmentasi dan penargetan memengaruhi strategi perusahaan untuk penetapan harga, komunikasi, dan manajemen pelanggan.
Gambaran Umum Proses STP
Seperti disebutkan sebelumnya, STP adalah singkatan dari segmentasi, penargetan, dan pemosisian.
Segmentasi adalah langkah pertama dalam proses tersebut. Ini mengelompokkan pelanggan dengan kebutuhan serupa dan kemudian menentukan karakteristik pelanggan tersebut. Jenis Pelanggan Pelanggan memainkan peran penting dalam bisnis apa pun. Dengan lebih memahami berbagai jenis pelanggan, bisnis dapat lebih siap untuk berkembang. Misalnya, perusahaan otomotif dapat membagi pelanggan menjadi dua kategori: sensitif terhadap harga dan tidak sensitif terhadap harga. Kategori sensitif harga dapat dikategorikan sebagai kategori dengan pendapatan yang lebih sedikit.
Langkah kedua adalah penargetan , di mana perusahaan memilih segmen pelanggan yang akan mereka fokuskan. Perusahaan akan menentukan ini berdasarkan daya tarik segmen tersebut. Daya tarik bergantung pada ukuran, profitabilitas, intensitas persaingan, dan kemampuan perusahaan untuk melayani pelanggan di segmen tersebut.
Langkah terakhir adalah memposisikan atau membuat proposisi nilai Proposisi Nilai Proposisi nilai adalah janji nilai yang dinyatakan oleh perusahaan yang merangkum manfaat produk atau layanan perusahaan dan bagaimana hal itu disampaikan untuk perusahaan yang akan menarik bagi yang terpilih. segmen pelanggan. Setelah menciptakan nilai, perusahaan mengkomunikasikan nilai tersebut kepada konsumen melalui desain, distribusi, dan iklan produk. Misalnya, perusahaan otomotif dapat menciptakan nilai bagi pelanggan yang sensitif terhadap harga dengan memasarkan mobil mereka sebagai mobil yang hemat bahan bakar dan dapat diandalkan.
Bagaimana Perusahaan Menyegmentasikan Konsumen?
Cara paling umum untuk menyegmentasikan konsumen adalah dengan melihat geografi, demografi Demografi Demografi mengacu pada karakteristik sosio-ekonomi dari suatu populasi yang digunakan bisnis untuk mengidentifikasi preferensi produk dan perilaku pembelian pelanggan. Dengan ciri pasar sasaran mereka, perusahaan dapat membangun profil untuk basis pelanggan mereka. , psikografis, perilaku, dan manfaat yang dicari. Psikografik mencakup gaya hidup, minat, pendapat, dan kepribadian konsumen.
Perilaku adalah kesetiaan, kesempatan membeli, dan tingkat penggunaan pembeli, dan manfaat yang dicari adalah nilai yang dicari konsumen, seperti kenyamanan, harga, dan status yang terkait dengan produk.
Cara lain untuk menyegmentasikan konsumen adalah dengan menanyakan mengapa, apa, dan siapa.
Hal yang lebih sulit tetapi penting bagi perusahaan saat melakukan segmentasi konsumen adalah memahami perilaku mereka. Inilah pertanyaan “mengapa” . Dengan mengumpulkan informasi tentang pembelian konsumen di masa lalu, perusahaan dapat membuat prediksi yang baik untuk pembelian di masa mendatang. Oleh karena itu, hal ini memungkinkan perusahaan menargetkan konsumen yang tepat.
The “apa” yang perusahaan meminta fokus pada perilaku pembelian. Data yang menarik minat perusahaan dapat dipecah menjadi keterkinian, frekuensi, dan nilai moneter. Ketiga hal ini menunjukkan kapan kunjungan terakhir ke toko, seberapa sering pelanggan berbelanja di toko, dan berapa banyak uang yang mereka belanjakan. Mereka membantu perusahaan menentukan nilai dan loyalitas pelanggan.
Mengelompokkan konsumen menurut "siapa" bisa dibilang cara termudah karena informasinya sudah tersedia. Informasi dapat mencakup pendapatan, pendidikan, ukuran keluarga, dan usia seseorang. Perusahaan berharap fitur tersebut berkorelasi erat dengan kebutuhan konsumen. Misalnya, jika seseorang berusia pertengahan 40-an dan memiliki keluarga besar, perusahaan mobil kemungkinan akan mengiklankan SUV, bukan kendaraan dua tempat duduk.
Bagaimana Perusahaan Menargetkan Pelanggan?
Penargetan adalah proses mengevaluasi daya tarik segmen konsumen, serta menentukan cara menarik konsumen. Pilihan segmen konsumen perusahaan sangat tergantung pada produk dan layanan yang mereka tawarkan. Ini juga menentukan strategi pemasaran yang akan diterapkan perusahaan. Pasar yang tidak terdiferensiasi cocok untuk pemasaran massal.
Misalnya, perusahaan besar seperti Microsoft akan menggunakan desain yang sama dan iklan serupa untuk semua pelanggan. Untuk pasar lain, pemasaran satu-ke-satu lebih tepat. Salah satu contohnya adalah Dairy Queen, di mana pelanggan dapat mendesain dan membuat kuenya sendiri. Contoh lainnya adalah toko mewah seperti Tiffany Co., yang mengirimkan surat yang dipersonalisasi sebagai iklan.
Tiga faktor mempengaruhi pemilihan segmen perusahaan. Pertama-tama, perusahaan mempertimbangkan karakteristik segmennya. Karakteristiknya meliputi seberapa cepat atau lambat sebuah segmen tumbuh dan seberapa menguntungkannya.
Kedua, perusahaan mempertimbangkan kompetensi dan sumber dayanya sendiri untuk memenuhi kebutuhan segmen. Misalnya, segmen besar itu menarik. Namun, suatu perusahaan mungkin tidak dapat melayani seluruh segmen karena kekurangan sumber daya.
Terakhir, perusahaan mempertimbangkan persaingan di segmen tersebut, baik saat ini maupun di masa depan. Segmen yang besar dan berkembang mungkin menguntungkan tetapi akan menarik banyak persaingan, yang secara efektif mengurangi margin.
Segmentasi dan Strategi Penargetan
Strategi adalah proses menciptakan produk, penetapan harga, komunikasi, dan strategi manajemen pelanggan. Strategi produk bertujuan untuk mendapatkan nilai maksimal dari pelanggan. Itu dilakukan dengan menawarkan produk pada tingkat harga yang berbeda atau dengan hanya membuat produk mahal tersedia terlebih dahulu.
Strategi penetapan harga melibatkan menarik segmen yang sensitif terhadap harga atau tidak sensitif terhadap harga. Strategi komunikasi mengiklankan dengan menggunakan iklan yang sesuai dan media yang tepat untuk menargetkan kelompok konsumen yang dipilih.
Misalnya, produk untuk audiens yang lebih muda akan diiklankan melalui saluran digital karena segmen tersebut menghabiskan lebih banyak waktu di Google dan Facebook. Terakhir, strategi manajemen pelanggan, Ikatan Pelanggan, Ikatan pelanggan adalah proses di mana perusahaan atau organisasi membuat hubungan dengan pelanggannya. Tujuan dari ikatan pelanggan adalah untuk mengembangkan perilaku pembelian pelanggan di masa lalu untuk memutuskan pendekatan terbaik untuk mempromosikan produk. Mereka termasuk menawarkan peningkatan, prioritas naik pesawat, atau kupon. Strategi juga akan memperhitungkan seberapa sering mempromosikan produk.
Sumber daya tambahan
Terima kasih telah membaca artikel Finance tentang segmentasi dan penargetan pasar. Untuk terus belajar dan memajukan karier Anda, sumber daya Keuangan ini akan berguna:
- Tipe Pembeli Tipe Pembeli Tipe pembeli adalah sekumpulan kategori yang menggambarkan kebiasaan belanja konsumen. Perilaku konsumen mengungkapkan bagaimana menarik orang dengan kebiasaan berbeda
- Analisis Profitabilitas Pelanggan Analisis Profitabilitas Pelanggan Analisis Profitabilitas Pelanggan adalah alat dari akuntansi manajerial yang menggeser fokus dari profitabilitas lini produk ke profitabilitas pelanggan individu. Analisis Profitabilitas Pelanggan adalah metode untuk melihat berbagai aktivitas dan biaya yang dikeluarkan dalam melayani pelanggan tertentu. Formula, contoh, panduan
- Cornering the Market Cornering the Market Cornering market adalah memperoleh dan memegang / memiliki cukup saham, aset, atau komoditas untuk secara efektif mengendalikan harga pasar dari barang-barang tersebut. Itu
- Economic Moat Economic Moat Sebuah Economic Moat juga dikenal sebagai keunggulan kompetitif suatu perusahaan. Namanya terinspirasi dari parit yang mengelilingi kastil abad pertengahan
